3 proste ćwiczenia sprzedażowe

Każdy zespół sprzedażowy warto raz na jakiś czas przeszkolić. Jeśli prowadzisz małą lub średnią firmę i zatrudniasz niewiele osób a Twój budżet szkoleniowy jest mocno ograniczony, możesz sam przeprowadzić kilka prostych ćwiczeń. Po pierwsze pomogą one zweryfikować Ci co nieco Twoich handlowców, ich nastawienie do sprzedaży, pomysłowość, umiejętność szybkiej reakcji. Po drugie ewentualnie wyłapane błędy będą mogły być przez Ciebie przeanalizowane i niwelowane. Po trzecie takie wspólne ćwiczenia to również aspekt integracji dla zespołu, okazja do wymiany doświadczeń i spostrzeżeń.

 

Identyfikowanie potrzeb Klienta

To ćwiczenie ma na celu przypomnieć sprzedawcom, że w procesie sprzedaży nie chodzi o sam produkt lub usługę ale o to, w jaki sposób to co sprzedajemy rozwiąże problem Klienta.

Podziel grupę na zespoły dwuosobowe, w każdym jedna osoba jest sprzedawcą a druga kupującym. Poproś by przez 3 minuty prowadzili ze sobą dialog na temat oferowanego produktu/usługi. W trakcie trwania rozmów przejdź po sali i staraj się wyłapać pytania jakie zadają sprzedający. Po 3 minutach przerwij rozmowy i zapytaj kupujących czy zostali wypytani o swoje potrzeby czy też sprzedawcy od razu przeszli do opisywania cech produktu/usługi jaką sprzedawali. Jeśli było mało pytań a dużo prezentacji zwróć uwagę, że powinno być dokładnie odwrotnie.

Co jest priorytetem Klienta ?

Podczas procesu zakupowego każdy z nas ma swoje priorytety. Dla jednej osoby będzie to cena, dla innej czas dostawy a jeszcze dla innej jakość. To ćwiczenia ma na celu sprawdzenie, czy Twoi handlowcy potrafią właściwie wybadać i sklasyfikować priorytety Klienta.

Podziel grupę na zespoły dwuosobowe, w każdym jedna osoba jest sprzedawcą a druga kupującym. Sprzedawca to przedstawiciel dużego sklepu z wyposażeniem wnętrz a kupujący to właściciel hotelu, który ma właśnie przejść generalną zmianę aranżacji wnętrz. Kupujący musi ułożyć sobie i spisać na kartce we właściwej kolejności listę priorytetów takich jak: cena, jakość, termin dostaw, oryginalność produktów i formy płatności. Sprzedawca poprzez zadawanie pytań powinien odtworzyć listę.

Po zakończeniu dialogów (5-10min) poproś aby pary pokazały czy kolejność priorytetów na ich listach się zgadza. Jeśli nie, jest to sygnał że sprzedający nie do końca prawidłowo ocenił co będzie czynnikiem determinującym do zakupu.

 

Bądź gotowy !

To ćwiczenie ma na celu wyrobić u sprzedawców umiejętność dostrzeżenia możliwości nawiązania relacji biznesowej w każdej sytuacji.

Poinformuj uczestników ćwiczenia, że podróżują służbowo biznes klasą. Na siedzeniu obok siada kobieta i przegląda materiały z których wynika, że jest to firma która jest potencjalnie bardzo dobrym Klientem dla firmy którą reprezentują. Gdy zaczyna się lot i stewardessy roznoszą posiłek, towarzyszka lotu zadaje pytanie „A czym się zajmujesz”?

Poproś aby każdy samodzielnie przygotował krótką odpowiedź na to pytanie, dopasowaną do okoliczności w jakich zostało ono zadane.

Po kilku minutach każda osoba prezentuje swoją odpowiedź przed grupą.

Przeprowadź dyskusję – która odpowiedź była najlepsza i dlaczego? Jak zmieniłaby się odpowiedź gdyby była to inna sytuacja ? Jak można się przygotować do zaskakujących sytuacji? Jak wykorzystać analogiczną sytuację a jednocześnie nie być nachalnym?

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *