Pierwsza rozmowa telefoniczna z Klientem – o czym warto pamiętać?

Zrób research zanim zadzwonisz do Klienta

Dostałeś zapytanie od Klienta? Świetnie, teraz należy wykonać telefon i przeprowadzić rozmowę której efektem będzie przygotowanie oferty sprzedażowej. Zanim podniesiesz słuchawkę przygotuj się do rozmowy. Sprawdź stronę Klienta – nie tylko główną, poczytaj o usługach i produktach, przejrzyj profil na FB, przeanalizuj czy Twój Klient działa lokalnie czy ogólnopolsko i w jakim zakresie możesz pomóc. Jeśli Klient będzie musiał przez telefon tłumaczyć Ci czym się zajmuje uzna, że się nie przygotowałeś i będzie poirytowany. Przećwicz prawidłową wymowę nazwy firmy i nazwiska osoby do której dzwonisz.

 Zadawaj dużo pytań

Każdy z nas ma swoje potrzeby, oczekiwania i określone kryteria dokonania zakupu. Jeśli nie zadasz odpowiedniej ilości konkretnych pytań nie dowiesz się od Klienta tego, czego potrzebujesz do przygotowania dedykowanej mu oferty.

Rozmawiając z Klientem słuchaj a nie opowiadaj o ofercie firmy. Ofertę przygotujesz na podstawie pozyskanych informacji. Nie ma nic gorszego niż zasypywanie Klienta informacjami o Twoich możliwościach i o tym co Ty uważasz za najlepsze, zanim dopuścisz go do słowa. Nikt z nas nie lubi wciskania nam czegoś, czego nie potrzebujemy, szukamy mądrego i profesjonalnego doradcy który nas wysłucha i przygotuje nam ofertę dopasowaną do naszych oczekiwań.

Słuchaj uważnie

Nie wystarczy zadawać dużo pytań – trzeba też umieć prawidłowo słuchać co mówi Klient. On nie zawsze będzie potrafił precyzyjnie określić swoje potrzeby – to Twoim zadaniem jest pomóc mu doprecyzować na czym polega problem i zaproponować rozwiązanie. Dlatego słuchaj uważnie a na koniec podsumuj swoimi słowami aby upewnić się, że dobrze zrozumiałeś intencje Klienta. Wtedy będzie on wiedział, że nie tylko słuchałeś ale również zrozumiałeś czego poszukuje.

Bądź mądrym doradcą

Klient nie potrzebuje przytakiwania, Klient oczekuje przepracowania własnych pomysłów i wątpliwości i zarekomendowania mu najlepszego rozwiązania. Od Ciebie oczekuje, że jesteś ekspertem w danej dziedzinie i poruszasz się po niej swobodnie. Dlatego powinieneś mieć w rękawie ciekawe rozwiązania i pomysły i już podczas wstępnej rozmowy telefonicznej zaproponować Klientowi coś, co go pozytywnie zaskoczy i na co sam by nie wpadł.

Nie spóźniaj się

Jeśli ustaliłeś z Klientem termin telefonu, spotkania lub wysłania oferty – nigdy się nie spóźniaj. Jeśli nie wywiązujesz się z terminów już na etapie sprzedaży – co będzie dalej?

 Podziel się sukcesami

W miarę możliwości pokaż Klientowi case study na przykładzie innych Klientów z którymi współpracowałeś. Nakreśl problem oraz sposób w jaki go rozwiązałeś. Zaprezentuj efekty swojej pracy oraz rekomendacje. Oczywiście w przypadku niektórych branż i usług nie będzie to proste, ale każdy znajdzie sposób na zgromadzenie ciekawych przykładów swojej pracy.

Show me the money

Tak długo jak Klient nie dostrzeże potencjału rozwijania swojej działalności poprzez współpracę z Tobą, tak długo nie podpiszecie umowy. Przygotuj sobie listę argumentów dlaczego to właśnie Ty pomożesz mu rozwijać skrzydła, jak Twój produkt lub usługa wpłynie na działalność jego przedsiębiorstwa i jak przełoży się to na jego nowych klientów.

Follow up

Pamiętaj, że Twój Klient jest zajęty całą masą spraw i Twoja oferta jest tylko jednym z wielu tematów jakie rozważa. Jeśli mu się nie przypomnisz i nie dopytasz, istnieje szansa, że o Tobie zapomni. Przemyśl swoją własną strategię na follow up po wysłaniu oferty i trzymaj się jej. Często mija sporo czasu zanim Klient podejmie decyzję, ale będąc konsekwentnie w kontakcie możesz być ostatnią osobą która nadal będzie go podpytywać czy jest opcja współpracy i tym właśnie wygrasz.

Bądź sobą

Jeśli prowadzisz małą lub średnią firmę i sprzedajesz własne produkty i usługi to jedną z największych wartości będzie Twoja osobowość i nastawienie. Jeśli nie masz za sobą korporacyjnej przeszłości i doświadczenia, to nie próbuj na szybko przeszkolić się z technik sprzedażowych na szkoleniu lub czytając książki. Sztuczne formułki powtarzane przez handlowców to przeżytek. Dziś Klienci kupują nie tylko usługę lub produkt – kupujemy osobę, która za tym stoi. Nie udawaj, nie używaj języka jakim na co dzień się nie posługujesz, sprzedaj siebie najlepiej jak potrafisz dając Klientowi poczucie bezpieczeństwa i tego, że oddaje swój biznes w ręce eksperta.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *